目前，被誉为“中国版宜家”的汇森家居招股火热进行中，公司拟全球发售7.5亿股股份，每股发行价1.57港元-1.86港元，每手2000股，计划最多募资13.95亿港元，预期将与12月29日上市。

  值得注意的是，汇森家居已与7位基石投资者订立投资协议，认购总额约为6.21亿港元的股份，投资占比近半；其中，Capital Investment LLC认购约7750万港元，赣州华顺认购4730万港元，赣州发展集团认购7100万港元，Lead Capital认购5430万港元，龙南建投认购1.18亿港元，南康城发集团认购2.23亿港元，Stellar Global认购2330万港元。

  公开资料显示，赣州华顺、赣州发展集团、龙南建投、南康城发集团实控人均为赣州及下辖区域国资，这四家基石投资总额达4.66亿港元，充足表现出当地政府对汇森家居发展前途的肯定与支持，也为投资者打了一剂强心针。

  据了解，赣州国资的全力支持与当地产业体系有着密切的联系。赣州市南康区用20多年的时间初步形成了集加工制造、销售流通、专业配套、家具基地等为一体的产业集群，这也是中部地区顶级规模的家具产业集群，为中国中部家具产业基地。

  2019年，南康家具产业集群产值突破1800亿元，是当地重要的支柱产业，这样的产业背景某些特定的程度上促成了汇森家居形成垂直整合的制造业务模式，即公司不仅生产家具，而且生产家具所用的生产材料，包括刨花板、钢管、塑料管及塑料组件，以供自身生产使用。

  特别是其子公司赣州爱格森人造板有限公司生产的刨花板的原材料主要由南康当地众多实木家具厂家生产造成的废料如木屑、刨花及木材下料等木材残渣及木材废料制成，减少了开采天然森林资源的需求，既能够充分的利用当地实木家具厂的废料，实现变废为宝、降低资源消耗、保护自然环境，又降低了生产所带来的成本，形成循环经济，从而提升产品性价比与综合竞争力，同时形成了在质量管理体系和环境管理体系方面的一马当先的优势，不断巩固其自身的龙头地位。

  根据招股书及市场消息，本次汇森家居募集资金将大多数都用在提升板式家具、刨花板的产能，升级现有生产设备的生产线，继续增强产品设计、研究及开发能力，未来公司还将通过收购拥有非常良好往绩的家具品牌打造自有品牌，围绕“设计引领、服务至上、物超所值”的理念，为广大购买的人设计全新的生活方式。

  此次登陆港股市场，汇森家居将成为“南康家具”的又一块金字招牌。据了解，江西省毗邻广东省，粤港澳大湾区一直是江西企业上市融资的主要目的地。据最新统计，近三年，江西企业加快赴深圳、香港上市步伐，在深交所上市29家，在港交所上市22家。

  众所周知，作为全球最大的家具家居用品公司，宜家几乎成了所有家具企业共同的发展目标。汇森家居也不例外。而随着IPO脚步逐渐临近，汇森家居离“中国版宜家”无疑又更近了一步。

  看到这里，你可能有疑惑，为什么汇森家居有机会成为“中国版宜家”？在解释原因前，我们有必要先了解宜家的优势。

  众所周知，宜家秉持倡导美好生活的经营理念，形成了引领家居生活时尚的鲜明标签，“宜家模式”也由此为行业所认可和奉行。

  具体从商业模式看，宜家采用了一体化品牌模式的品牌，即拥有品牌、设计及销售经营渠道。与此同时，环保也成为了宜家在消费的人心目中的重要标签。

  为了做到这一点，宜家不仅提供广泛、设计精美、实用、低价的产品，而且也把产品跟公益事业进行联姻。宜家集团开始有计划地参与环保事宜，涉及的方面包括：材料和产品、森林、供货商、运输、商场环境等。

  首先，近年来由于新消费风潮崛起，板式家具这种集易组装、易拆卸、款式丰富、占用空间小以及价格实惠等诸多优点与一身的家居产品品类，愈发受到新一代消费者的青睐。从这个方面上说，板式家具的柔性和实用，也某些特定的程度上代表了年轻人的消费理念。

  而紧跟市场需求变化不断设计出多样化的产品，也是汇森家居与宜家比较显著的共同点。汇森家居产品的收益逾65%来自原设计制造业务，除自有设计团队外，值得一提的是公司还与 美国一家由业内知名设计院院长带领的设计室以及美国外部市场研究机构长期合作，提供符合市场需求的潜在新产品的概念设计。这也成就了汇森家居的产品成为海外年轻消费者热衷使用的优势因素。

  于往绩记录期，汇森家居已开发约1,040种不同设计的产品，截至最后可行日期有逾960种已投入商业生产。

  其次，汇森家居在环保领域也表现突出。公司地处江西赣州南康，而南康是全国最大的实木家具制造和集散中心，公司可充分的利用当地实木家具厂的废料，进行二次加工，是一家变废为宝的环保型企业。据公司招股书，汇森家居目前正在积极储备无甲醛释放面板工艺，公司拟开发各种无甲醛黏合剂，应用于产品制作的完整过程，并调整爱格森工厂的若干现有机械及设备，令其生产线能制造无甲醛释放面板。

  为实施有关计划，汇森家居已与外部研发机构订立框架协议，根据框架协议，双方将联合外部研究机构共同研发无甲醛黏合剂及新的制造工艺。

  汇森招股书显示，上述相关研发工程预计于2021年开始，并于2021年起三年内完成。预期，将于开发无甲醛释放板方面使用约2900万元。

  实际上，汇森家居成立多年来，在依托潮流产品推行全新生活方式的道路上颇为专注。这也离不开公司的经营理念。如公司创始人曾明所言，传统行业更加要升级转型，不仅是硬件上要做到智能化、机械化、柔性化，要能直接与消费者互动；对家居的理解上，也要从卖产品向做一种生活方式转变。

  也正是基于此种经营理念，作为稳居行业龙头的汇森家居，还要借力长期资金市场以实现更大的发展远景。

  据悉，汇森家居依托完整的产业链布局，已经在悄然布局更大一盘棋，未来公司拟通过收购国内国际具有发展的潜在能力的家居品牌，一方面打造从定制家具到智能家居一系列更为完备的家具生态产业链，实现大家居行业的变革，另一方面也积极谋划布局线现店，链接消费者，全方面提升购物体验，实现2C业务模式的扩展，从而形成商业闭环，实现业绩的更快成长。

  值得一提的是，汇森家居此次IPO引入7名基石投资者，以赣州发展集团为代表的江西国资平台的名字赫然在列。而江西国资的入局，也为汇森家居打造中国版宜家增添了些许砝码。

  从过去看，行业巨象的转身，每一次转身后，都会带来惊天动地的产业格局巨变。作为行业领军企业，汇森家居不仅潜藏着“中国版宜家”鲜明的特质，并且还有望借助此番上市契机，在设计能力、线下布局、理念推行方面更上层楼，真正成为实际意义的“中国版宜家”。

  家居行业上市热潮的到来，把一些潜伏的隐形寡头带出水面。起家于江西的汇森家居，当属今年闯入舆论热点的一大主角。

  2017年到2019年，汇森的营收分别是28.24亿元、33.27亿元和37.19亿元，复合年增长率约14.8%；同期经调整净利润分别达到约3.77亿元、5.34亿元及5.82亿元，复合年增长率约24.3%。

  只不过在国内零售市场并没有显著动作，所以很多人是比较陌生。对于很多实力比较强的出口商来讲，一旦国内市场的局面打开，实力会再翻一番。

  在主营品类上，汇森以板式家具为主，涉及电视柜、书架、搁板、书桌及咖啡桌等产品。

  早在2013年时，赣南日报有一则消息提到，在龙南县汇森家具企业成品车间内，工人正抓紧搬运出口欧美等地的板式家具。该企业已发展成为中国板式家具行业的领军企业之一和全球零售巨头沃尔玛江西最大家具供应商。

  而在前一年的时候，也就是2012年，汇森拿到沃尔玛的订单，业务量再上台阶。而且之后连续八年，都拿到了沃尔玛的业务，每年采购额相当高。

  据财报信息，2017到2020年前三个月，沃尔玛分别贡献约19.8%、22.0%、23.9%及25.3%的收益；销售额从2017年约人民币5.6亿元，增加到2019年约人民币8.9亿元。

  在具体销售模式上，汇森是以批发形式直接或通过客户（家具贸易商）销往海外市场，大概覆盖了50多个国家和地区，但主要是以美国市场为核心，占到了70%左右的份额。

  这也正是汇森的销售主线，借助批发形式，拿下了不少有实力的大客户，比如从2017年至2020年第一季度，前五大客户贡献收益占比大概是86.1%、79.7%、84.2%及84.1%。

  前五大客户包括：沃尔玛、天鸿投资贸易有限公司、香港森悦实业有限公司、Home Nations Inc.、加利投资贸易有限公司。

  援引弗若斯特沙利文报告，2019年，汇森家居在中国的板式家具出口市场占有约3.92%的份额，按出口额计，估计是2019年中国最大的板式家具出口商。

  同时有多个方面数据显示，中国前五大板式家具出口商里，汇森是第一，紧随其后的第二到第五名，累计市占率才1.81%。

  汇森目前其共有五个工厂，包括三家板式家具工厂（汇森家具、汇明木业及汇森明达）、一家板材工厂（爱格森）及一家钢管工厂（伟业健康），从生产材料供应到产品加工销售都形成了垂直整合的业务链条。

  前几年的时候，汇森开始筹备上市，不过并不顺利，第一次是失效，到2019年，第二次提交招股书，还是因为失效而申请失败。但汇森并没放弃，2020年6月再次申请港交所上市。对汇森来讲，这是关键一战。

  另外有必要注意一下的是，汇森家居有一定的财务压力，2016年末，资产负债率高达96.9%，2017末是91.9%，2018年末的债务总额为11.18亿元。

  对汇森来讲，可能会导致外界担忧的还有一点，就是美国收入占比过高，以2019年的情况看，美国市场贡献了26.69亿元，占比71.8%；中国市场为2.83亿元，占比才7.6%。

  1、以板式家具+出口市场作为切入点，做成出板式家具出口里的王牌，避开了国内众多高手的角逐，2017-2019年板式家具收入占比约99.9%、95.5%、93.7%。

  2、大客户关系够硬：一是拿下沃尔玛这样的大客户，连续八年都能拿到大额采购。

  二是跟不少大客户的关系都比较持久，比如与其前五大客户均有五年或以上的关系，说明客情维护得不错，也表明产品比较受合作商的认可。

  3、在OEM业务模式之外，探索ODM业务。基于规模优势、产品的设计开发的实力，增强客户粘性，提升产品议价能力。

  4、多个工厂配合，前面有提到，既有板式家具工厂，又有板材厂、钢管厂。搭建垂直整合的业务链条，既能满足主要生产材料的稳定供应，进而保证产品质量，同时能帮助快速响应市场变化，生产有价格竞争力的产品。

  我们认为，对公司来讲，如果市场繁荣，业绩稳健增长，这种业务链就是优势，可形成滚动式发展。如果生意不好， 可能业务链越长，压力越大。

  近年来，汇森在板式家具之外，正培养新的增长点，比如软体家具、户外家具及运动休闲设备等，2019年，板式家具营收34.83亿元，占比93.68%；软体家具营收1.11亿元，占比3.00%。

  据格隆汇等平台的文章分析，2017-2019年，其板式家具毛利率分别约为23.6%、23.2%、23.2%，而软体家具毛利率分别约为26.0%、34.9%、33.4%，增长明显。

  据财经网的计算显示，软体家具毛利贡献金额，从2017年约63.2万元增长到了2019年约3720.5万元，相当于增长58倍，户外家具及运动与休闲设备毛利贡献金额，由2017年约23.3万元增加到2019年约3645.4万元，增长156倍。

  我们认为，从数据分析来看，这是一家很有潜力的龙头公司，底子打得是十分好的。优点体现在大客户数量与结构、粘性；核心市场的影响力与份额占有；主要营业产品的规模优势与性价比等。

  面临的劣势也明显，很多出口商都没有避开，比如过于依赖大客户与一两个核心市场。

  未来的空间还有多大，就得看汇森能不能成功转型，一是在新的海外市场区域提高营收；二是在海外部分重要市场打响自己的品牌；三是能不能在国内市场拿到更多的订单。